今回は、感情学の続きです。
恐怖
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どんな感情なのか？
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居ても立っても居られない不安になる
動悸が激しくなる
血の気が引く
パニックになる
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どんな時に起きるのか？
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自分のコントロールできないものによって
精神的、物理的に危害を加えられるのを恐れる
身の危険を感じる恐怖
と
未来への恐怖
が存在する
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どう対処したら良いのか？
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身の危険を感じる恐怖の場合
これは、人が生き残るために残された感情。
「ファイトオアフライト」と言われるように戦うか
逃げるかの二者択一になる。
この場合は、感情通りに戦うか逃げるべき。
一方で未来への恐怖は
生産性もなく不必要な感情。
パニックになり、思考が止まってしまうことが問題なので
論理的に細分化して、対処を具体的に決めて行く。
また、恐怖のレベルを数値化することも大切。
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どうやったら引き起こせるのか？
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身の危険を感じさせるサービスが
ジェットコースターやスカイダイビングなど。
未来への恐怖を抱かせるのは
どの企業のマーケティングでも採用させているくらい
とても強力。
未来の恐怖をイメージさせる。特に
顧客の無知の分野に対してのネガティブなデータや
ストーリーを提供する。
不安
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どんな感情なのか？
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暗い気持ちにになり
頭の中がそのことで一杯になり
居ても立ってもいられなくなる
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どんな時に起きるのか？
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自分や自分が大切にしているものが何かに脅かされる
と感じた時
何か良くないことが起きるのではないかと心が落ち着かない時
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どう対処したら良いのか？
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不安は未来のことを想像した時にしか起きない
人間独特の感情。
信念や常識に依存することが多い。
不安の原因は無知からきているから
信念や常識の無知、リスクに対する無知を解消する。
また、不安や恐怖の際は
IQが著しく下がっているので、他者に
問題点の明確化をしてもらうことも重要。
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どうやったら引き起こせるのか？
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顧客の信念や常識の中で
「解決不能な状況」や「ひどく避けたい結果」に
なってしまう可能性を感じさせる。
海外のタバコのパッケージに書かれている
病気の写真などがそれに当たる。
丁寧にイメージさせる（5w1hに訴えかけて）
その中で解決策を１つに絞り込んで
提案すると購入につながりやすい感情になる。
